生声 | 高明「你们让我自嗨好了」

文 字 | 高 玮

摄 影 | 姜 涛


       在大多时候,高明是个追寻低调的人。这也无怪乎当他跟着李纪刚站出来说要成立自律联盟的时候,业内碎了一地眼镜。

「我只是抓住了一个机会」

       时间回到2000年,高明从纽约的一所大学毕业,进入华尔街一家外汇公司工作。开始是做销售、客服,后来做一些风控的计算、与客人交易之间的事情。那个时候的外汇公司全都是offline(线下交易),就像证券交易所一样,人们站着要求报价,交易全都是到一个像小窗口一样的地方,先填单子后询价,3秒中之内决定这个单子做还是不做,整个成交完全就靠手势靠喊,没有网络。

       一年后发生了震惊世界的“911”,当时高明所在公司距双子楼仅300米。“突然休息室里传来一声叫尖叫,我们随着她惊恐的眼神望去,远处的两座双子大厦同时在冒烟……”时隔多年高明依然清晰地记得这声尖叫有多么的刺耳和惨烈,“这些年来的跌倒、沉沦、打击、落寞,远远比不上那短短几个小时的经历”。

  “911”事件令整个华尔街陷入恐慌,有的公司搬走了,更多的公司经营不下去了。高明也因此离开了公司,跟朋友一起创了业。那是家外汇经纪公司,客户主要是北美的华侨。后来由于业务关系,高明接触到了美国最大的两家外汇公司,并和其中之一的管理层相谈甚欢。该公司老板对中国市场的好奇,给了高明一个机会,一个以公司中国区CEO的身份回到中国的机会。

       “在美国来讲,首先年龄不是问题。在你很年轻的时候有这个胆子去华尔街去开一个工作坊,做一些事情,他觉得我不是一个员工,不是一个管理层,他觉得我是一个商人,会更懂考虑怎么样让公司赚钱。

       另外是沟通。这个行业很少有人能把握到中西方的办事方式,商务方式,跟构造好的沟通方式,而我知道中国人是怎么样一个情况,客户需要什么,另一边又知道我的管理层他们想要什么。”

       所以一个年仅二十几岁的CEO诞生,不过是上帝那老头先抛给你了一个橄榄枝,然后你把握住了。

「习惯性高冷」

       高明常形容自己是一个非常高冷的人。

       比如管理公司,他在开拓中国市场的前5年,跟团队所有人说他们不去做销售,不推销任何东西,他们只从服务之中转化客户。他甚至要求电话客服24小时待命去解答客户疑问。这样的态度为公司赢来了良好的口碑和客户增长。

  “但我们在服务以外的东西非常高冷,我们和代理商没有应酬,不会去拜访客户,不会去做任何跟媒体之间的公关。”这是一种自信,也是一种习惯。


       他觉着从03年回国到现在,自己做的最有成就感的事,就是跟一些竞争对手一起创造了中国的外汇市场产业链。

       至于后来成立自律联盟,他的出发点是想用自身的能力和影响力去让客户、市场、媒体了解到什么是对的什么是错的。尤其是媒体,他希望媒体是有节操的。

  “现在网站上的广告,只要你付钱它就让你做,不管你是对是错,是正规还是非正规。广告费在不断地增加,但大都是些不正规的公司推波助澜,跟他们放在一起做广告,客户又没有好的辨识能力,这个我是看不下去的。”

       当然,无论高明和他的自律联盟有着怎样匡正业风的伟大志向,或着为己谋利的潜在私心,人们似乎更愿意相信后者。悲观者大有人在,质疑者此起彼伏。

       而就高明个人而言,他追求的是西方的自由与独立。那些凭着论坛八卦的一面之词就对人进行所谓评判的,他并不在意。而身边朋友的理解,才让他真正没有后顾之忧。于是这个在国内外汇市场历经十数年沉浮的职业经理人,一边面对着巨大喧嚣,一边我行我素依旧。有多少人欣赏这样的高明,就有更多的人站在相反的那一边。

       看上去,高明的振臂一呼开罪了太多的人。但是,他真正要怀疑、要抗衡的,是一些根深蒂固的习见,一些被认为天经地义、事实上却十分可疑的东西。在整个行业急功近利、缺少监管的背景下,人人只顾各扫门前雪就可以了么?或许有识之士的集体沉默,才是这行业乌烟瘴气的最大帮凶。

       所以,面对质疑,高明的回答倒也简单直接:

  “你们让我自嗨好了”。



{曾跟竞争对手一起创造了中国的外汇市场产业链}


能否先给我们分享下您的职业经历?

我在大学修的是风险控制和国际贸易。在纽约读的大学,大学一毕业就在华尔街一家外汇公司工作,基本上我从实习、毕业、工作一直到现在基本上都是从事这个行业。虽然我之前也做过其他的兼职工作,包括在律师楼做助理。但是按照全职来说,我也一直从事这一个行业。


毕业后在外汇公司的第一个职位是什么?

开始是做销售、客服,后来做一些风控的计算、与客人交易之间的事情,也会做交易。那个时候的外汇公司不像现在的外汇公司,那个时候没有网上的,全都是线下,我们那个时候就是像证券交易所一样,站着要求报价,成交交易全部都是到一个地方像是一个小窗口一样的地方,你先要填单子,单子填好后你要询价,他给你的报价你要在3秒中之内决定这个单子做还是不做,要做的话就把单子递进去,完全就是靠手势靠喊的,没有网络。


您第一家公司呆了多久?接下去去了哪家公司?

第一家公司呆了一年半。正好我离开公司的时候是“911”,“911”结束后整个公司和行业都有动荡,整个金融行业的格局都在变,包括整个华尔街都在恐慌,很多公司搬到其它地方去了,更多公司经营不下去了,很多原因。那我也在“911”之后离开了这家公司。和几个相熟的朋友一起开了一家经纪公司。也是外汇公司,因为那个时候一些网络的东西开始出来了,我算是比较早的反应过来的。我们那个时候的客户主要是一些北美的客户还有华侨,他们会做一些投机产品。那个时候美国投资的种类和选择不像现在中国这么丰富多彩的,很单一的,其实我们推出的东西是有吸引到华人的。


当时那家公司成立是多少资金?

我们是一个很小的工作坊,里面可能有6、7个员工。对我来说投入不大。如果按照人民币来算的话就是30万。


为什么不选择离开纽约?

没想过。因为我从小就在纽约,纽约对我来说就是一个家。


最后公司做了几年?

一年多。最后我们也不是说把公司关掉,就只准备转型了。在美国有两家最大的外汇公司就是出现了网络交易。就是福汇和嘉盛,跟嘉盛那边的管理层走的比较近,也是因为我们自己本身经济业务的工作关系,我们的后台的分公司是跟他们合作的,后来就是聊到一起,双方包括嘉盛的老板对中国市场是感到好奇的,其实那个时候大家也不知道中国的市场有多大,有什么前景。只知道这是一片空白,大家可以去做,都是抱着想试试看的心态去做。那个时候我们就是一个小作坊,在国外你的客户都是华侨,你不可能吸引很多外国人。对我们来讲这个事情是做不大的。我个人选择了跟嘉盛合作,跟嘉盛一起到中国来做。


嘉盛第一批的代理商是您负责的是这个意思吗?

嘉盛整个结构是完全不一样的,嘉盛03年进入国内,我们一开始就是做零售的,嘉盛那个时候没有着重做代理商啊,介绍客户。这个产业链在国内当时是零。我们进来以后才开始形成这样的一个产业链。那个时候对我们产品熟悉的就是一些老的交易员,本身在交通银行,中国银行做外汇宝的,这些人有一定的局限性,比如说他是没有杠杆的,他是不能在电脑上做,他要去银行买。但这群不是我们的目标客户,当然也有很多客户参与到我们的产品战略中。


03年底回国,在嘉盛主要负责什么?之后发生了什么?

就已经是中国区的CEO。之后就是在嘉盛大概11年吧。


在嘉盛的这十几年有什么给你印象深刻,或者说给你带来了什么?

到目前为止,经历了两三家公司之后,才感受到嘉盛和其他公司的区别。那时候唯一的不同就是我的上属老板,在我从事嘉盛11年的里面完全信任我。不像其他的外汇公司老板,一个月要来一次,他什么事情都不能做,就是看看你们这边怎么样,对我们来讲他可能也是一种支持,我能让你们看到我是支持中国这边的业务,我才到中国来让你们看到我在这了。嘉盛老板是另外一种支持,就是他不来,你想怎么做就做,他不管你过程是什么,只看报表看结果。可能这是美国公司的一个风格,也可能是我们公司的一个文化。这是我遇到嘉盛管理层和其他公司最大的区别。信你才用你。


是什么支持你在嘉盛呆11年这么久?

因为我本身从事这个行业比较久,可能我整个工作的心态和一个目标可能会和其他人不一样。做一个工作本来就是有三点,第一就是你能达到你的梦想,第二就是为了钱,第三个就是开心。这三点是有一个权重的,对我来讲钱不是最重要的,我主要是看规划、目标、梦想。第二个就是开心,这是最重要的。我本身是一个很自由的人,说白一点就是很放纵很叛逆,我不希望被框住的,那正好嘉盛的老板是这样一个模式的经营方式,正好是合我的胃口。11年里面可能会有其他的机遇,其他地方可能赚到比嘉盛更多的钱,但是我可能少了很多快乐,多了很多的束缚,我不会舍让我舒服的事情,所有我宁愿少赚钱。还有就是11年了嘛,嘉盛不可能没有公司文化,不管是公司的本土文化,还是总部整个公司文化也好,还是国内我下面的这个团队也好,大家这么多年了,已经有一个底子了,有原班人马在运作了。说实在的就是嘉盛突然少了某一个人他不会停滞不前,所以嘉盛少了我它照样可以运转,它有自己的体系。对我来讲我很珍惜这一份感情。我到其他地方去可能这个格局就要变了,所以我珍惜在嘉盛的时光。


您当时是20多岁,为什么您的老板这么信任你呢?

在美国来讲,首先年龄不是问题。在你很年轻的时候有这个胆子去华尔街去开一个工作坊,做一些事情,他觉得我不是一个员工,不是一个管理层,他觉得我是一个商人,我是一个比较偏向business,不是去行政这一块。Business是考虑怎么样让公司赚钱,因为现在的职业经理人他只会用钱,比如说他拿到了风投,他可能会用钱去管理,但他不会说怎么样让公司利益最大化。在一个比如说现在要请200个人,广告怎么样做,之后进来的资金怎么样转化成利润,这是职业经理人少掉的环节,那我们本身我自己开过公司,我知道怎么管理,我也是从销售做到交易员的,我就会去控制成本,我会去让公司利益最大化,这两个环节是很重要的。那我和老板就有这个化学反应,我以前做事就是会看成本,控制风险,老板觉得对我们的胃口,我不是要老板拼命花钱。比如说我们到了中国我们是稳扎稳打,我们是从5个员工开始做的。不是像现在的公司一样,老说到6月份你要给我请100个人,我们可能连续前两年员工是少于20人的,慢慢做起来的。我们不是走比较激进浮夸的路线。


在外国老板看来,他们更看重的是有没有创业经历?

我觉得是沟通,跟创业没有关系。因为我说在我们这个行业很少有人能把握到中西方的办事方式,商务方式,做生意的方式,跟取到一个很好的沟通方式的,对我来讲我知道中国人是怎么样一个情况,客户需要什么,那我在另外一边,我知道我的管理层,以西方的文化来说,他们是想要什么,所以你把中国人我跟你之间更的沟通方式照搬去跟国外人的沟通是行不通的,所以我们认为很多国外公司进来那他可能会找一些职业经理人去管,其实是很少有一个人能完全把握中西方沟通的能力,很少有这样的人才。


您公司成立初期都做了些什么?

我当时就是慢慢做,慢慢熟悉这个市场,从教育、服务开始,先不做销售。我们所有的员工都是客服,所以我们的售前售后服务都是由一个团队来做的。之前3到5年我就跟我所有的团队说我们不做销售,我们不推销任何东西,我们从服务之中转化,所以我们在嘉盛的服务口碑和服务技巧是在业内是非常有名的,甚至可以说是做的最好的。一方面我们每年在国内市场有150%的客户增长,员工也在增长。从05年到09年我们每年都搬办公室,新办公室总是一下子就坐满。


在05年到10年这个时段基本是嘉盛最黄金的时段。当然那个时候业内说我们这个是一个非常高冷的公司,我们那时服务做得好,但是我们在服务以外的东西非常高冷,我们和代理商没有应酬,我们不会去拜访客户,不会去做任何跟媒体之间的公关。我们是非常高冷非常不入世的公司。


不跟外面沟通是您定下来的吗?

可能是一种习惯吧。也是我个人的一个风格。首先我们是不巴结客户的,我们不卖任何东西。那时候嘉盛是唯一24小时运转的,一个礼拜六天运转,到星期六。客人有任何问题打我们的电话他都可以得到解答。我们所有接电话的人基本都能力解答所有文题,这个是我们有信心做的,所以我们那个时候的口碑是很好的,我们在服务之中转化客户。


在嘉盛的11年做过的最优成就感的事情是什么事?

跟一些竞争对手一起创造了这样的产业链,在我们进来之前是没有这样一个产业链,或者说各个产业链很薄弱。


您也相处过各个国家的老板,你觉得欧洲老板和美国老板的差别在哪?

差很多。效率不一样。就效率来讲,美国老板效率比较快,欧洲人是比较休闲的,他们的节假日很多,在公司的时间并不长。美国人的效率是第一的,欧洲人的话他有另外一种风格,比如说我们在英伦,包括整个品牌维护、企业形象,更注重一些细节,美国人是很大咧咧的,达到目的就好了,过程就可以不太注重,只要在我的法务内就可以了,英国人会细腻些,看的东西比较多。


做了这么久的中国区总代理,有没有想过自己创业?

我觉得没有到一个成熟点。很多老板觉得这个东西很好做,一本万利,但是很多老板可能是哑巴吃黄连,运作一两年可能发现没有那么简单,成本比较大,还是有技术含量的,不是一本万利的。


这个成本包括哪些方面呢?

首先人员成本,这两年都是翻倍的增长,特别是金融行业,这样的人才很少,基本上是来一个抢一个的,来一个挖一个,现在公司不像我们之前一样自己培训的,有哪个公司愿意花6个月去培训一个新人,不看业绩,没有。你在这个公司做,我花钱把你挖过来,这个已经成为行业的习惯了。所以导致人员成本高。第二就是提成很高,现在外汇公司基本上都是大于100人,人多自己然好,我用100个人做1000万的生意,但是之前可能是30人做1000万的生意,100人做1000万的生意不好在哪里,内部资源大家抢来抢去,我们以前30个人抢一个蛋糕,大家觉得够吃,现在大家100个人抢,觉得不够吃。比如,你工资是5000块,这在上海是活不了的,销售要靠提成,那么多人抢一块,谁也活不了,那公司就会用小业绩给你大提成,让你能够活下去继续为我公司做,但是你的体量小,比方说永远都是10个客户。我是维持小团队,内部吃得饱,不用抢,别的公司可能是10个客户,但是我们公司有150个客户,但是我们的提成要远远小于行业平均值,但我们的体量大。还有广告成本,很多新公司你做广告,我也去做广告,我们竞争对手现在除了外汇之外还有很多国内的一些贵金属,一起来分这个蛋糕,这些贵金属公司可能是完全不注重成本的,我们就可能抢不过这些公司的。因为我们有自己风险控制体系的,超过了某个成本限额,我们不会去做的,不然会打破我们自身的平衡。


以后会不会销售越来越少,广告投入越来越多?

我们本来就是销售很少的,而是以广告转化客户的,不靠人来转化,我们是唯一一个外汇公司广告投放是全自动机器化的。我们是有一个智能机器,什么时候去哪个渠道、投些什么、怎么投,机器会去核算要去哪里投,90%是在网上投,线下因为你是统计不到的。



{成立外汇自律联盟的缘由}


现在外汇自律联盟发展到一个什么程度,已经有会员了吗?

没有发展到任何程度啊。因为本身我们有自己的工作,而且我们也没有任何的压力。我们不是一个媒体或者说一个什么样的组织,没有想一定更要把这个联盟做得怎么样。本身这个联盟就是以个人身份启动的,就是说其实我不是代表我们公司,李纪刚也不是代表他们公司。他就是代表他自己,我就是代表我自己,可能我们背后有一个公司,我们是以个人身份来参加这个联盟,而这个联盟也只收个人会员,我们不收任何企业作为会员。我们接下去可能会请一些大学教授,或者是银行交易员,我们的局限不一定要放在外汇公司的老总或者是负责人之类的,我们需要在这个行业里面,不一定是外汇行业,各种行业里面包括媒体,交易员,IT,这些都可以,只要是他很成功的,在这方面的专业是具有一定权威的。当然现在已经谈了一些,包括个人,包括外汇公司的负责人。一些国外的公司还没有进入中国,但是 他想进入中国,而且他想用一个很正气的身份来进入中国,所以这些我们都有去接洽。


其实我们做这个东西有被很多人骂,但是我们也有被很多人询问或者是支持。但是就是因为我们很挑,有些人我们就是觉得还没有到那个点,没有让他进来,至少目前还没有。毕竟我们这个联盟不是以赚钱为目的,其实就根本不赚钱。所以我们不会说你加入我们这个联盟你会得到些什么,因为没有什么好处。其实就是纯粹想要为这个行业做些什么,就是有一些情怀在而去成立这样子的一个联盟的。我跟李纪纲到目前为止基本上没有用我们背后的公司去为这个联盟做过任何的推广,不管是品牌还是什么。我们一直是以个人的身份来做的。


章程里面有提到严禁联盟成员在国内以任何方式抬高媒体合作价格,垄断媒体资源,说这句是因为之前又能先例垄断过某家媒体资源吗?还是说你们预料到说以后会出现你这种情况?

这个基本上是我跟李纪纲这么多年以来感觉广告你这一方面的泡沫形成得非常宽,特别是最近两年。我们认为媒体的这个身份基本上就是认钱不认公司。当然我也理解,他们有它们的压力,也有它们的一个目标。我个人觉得以一个联盟的身份去跟媒体谈一个打包的合作,对我们来讲会比较有优势。对客户来讲,优质跟劣质的区别就是能够出得起钱和出不起钱的公司。出不起钱的它就觉得你这个是小公司,可能没有实力,然后就不要来做广告。出得起钱的而觉得你还不错。对我来讲媒体它本身是没有一个方案去辨别这家公司到底是怎么样的。比如一个刚从国外进来的公司,可能在国外已经有二十年的历史了,但它在中国是新的公司,媒体完全不知道这家公司是好是坏,只是告诉你我们的广告位置是这个价钱,你觉得怎么样。我跟李纪纲的感觉就是说广告费在不断地增加,但是在上面做广告的公司的素质实在降低的。对我们来讲,我们怎么能够保护到我们自己?所有周围的公司都是这种公司,而我却和他们放在一起做广告,我不愿意。


说实在可能客户都觉得都是大公司,但是我自己心里不爽。还是一样,就是我花钱是要爽嘛,现在我心里不爽,而且你这个位置没有让我赚到钱,基本上我就是不愿意干的。如果说你这个能够给我带来很多的业绩,那我也可有睁一只眼闭一只眼,但是他没有做到。另外在品牌上面,我个人感觉我的品牌跟其他品牌放在一起我不爽。如果我们的品牌够硬品牌够多会员又多的话,我们可以几家公司一起签一个年度合同,你做不做?


章程里面有讲到联盟成员还可以互享客户的黑名单,这样的话是不是有一点在侵犯客户的个人隐私呢?

我们所说的黑名单就是这些人把客户的钱赔光了,转换成了自己的佣金。实际上指的是交易的人。不管他是本人还是IB,他可能对客人不利也可能钻公司的漏洞,或者是他在做一些对冲什么的,反正是非正常交易。对我们来讲,非正常交易的这些人,我们联盟是互相可以交换信息的。就是最近这个客户在我这边开户了,有可能去你那里开户,说一下大家小心一点,我觉得这是很有必要的。我们的利益是以客人为先的,也不是说你输还是赢。就是说你把你客人所有的账户输掉了,变成你的佣金了,我觉得是很过分的。


你怎么去判断这个人是在自己交易还是帮别人交易?

我们公司的后台完全可以看到。我们不一定是IP,因为中国的IP可能有他的特殊性,但是我们可以通过某一台电脑可以看得到。这台电脑以前在我们公司有几个账户,有几个关联性账户我们都可以看到。而且我们不一定是交易可以看到,我们连开户都可以看到。就是这个户开了,还没有交易的情况下,在他还没有把钱打进来的时候,我们就会知道,我们可以说抱歉。


我不知道是不是所有的公司都能做这样的事情,但是至少我们公司是可以做这个事情的。而且我觉得每个公司他都有自己的一些尺度,我们交换不代表让公司不收他。我们不是赌场,就直接不让你进赌场。只是对我们来讲你不要来做,即使你改邪归正了,这只是我们公司的原则。但是会有公司说你可以来,我们看看你的表现,好了我再给你机会。我们只是想让公司对这个人的关注度更高一点,至于他怎么去处理这个客户我们没有权利干涉。


这个里面说了这个行业欢迎一些传统媒体和新媒体的监督。但是如果这个公司是这家媒体的金主,你怎么去监督呢?

这个我们在里面写得很模糊,因为本身我们想要写的是你必须得到四家媒体以上的推荐信。但是我们一想,是不是你给了钱就可以拿到推荐信?我们写的这一条不是给客户看的,也不是给会员看的,我们是给媒体看的。我们做这个联盟也想要媒体参与,当然我们现在还没有一个最好的方案,毕竟我们是一个非盈利的一个东西。有很多媒体其实本身之前也有想要成立这样的联盟。基本上每家媒体都有过这样的想法,但是他们最终可能是商业的一个布局,或者是赢利点的一个布局,对我们来说是不一样的。


我们想要媒体一起加入,一起去做一点东西,但是一开始大家不要考虑到钱或者是考虑到收益。但是我们目前还没有一个很好的方案说要他们怎么样加入进来。所以我们就写了一个比较模糊的东西,说希望有媒体的参与和监督。这样的话我们可以判断一下媒体在整个联盟里面的角色是什么样的。当然了,这个还不是很成熟的东西,可能还需要新会员跟我们之间有一些讨论交流。


您这个联盟是非官方的,是您追求的就是非官方的还是得不到官方的支持?

追求的就是非官方。你们知道的自媒体,新媒体或者一些传统媒体可能已经有成立一些联盟,但媒体成立联盟和个人成立联盟的出发点是不一样的,媒体是要把它商业化,赞助、广告或者是其他方面,它是想让这个联盟越来越大,想要有50家公司加入就成功了。我们本身就没有这方面的规划,我们不是要追求数量,我们现在就是一个小众的团体,目前不打算超过10个成员。


外汇的工作对您的生活影响大吗?

不影响,这个是日常的东西,这已经习惯了。


现在网上有曝光您的负面消息,您怎么看?

我有听说过,但没关注过。不管是对我们两个熟悉的媒体还是行内的朋友,他们都知道这是不可能的,这拿出来讲也是不上台面的事情,我首先会考虑这件事对我有什么危害,这件事情对是我零危害,如果是这件事情让客人知道,那这件事和客人没有半毛钱关系。客人去开个户,我去交易,我要知道那么多细节做什么。对行内的人来讲,知道我的人就是知道这是不可能的,不知道的人那就继续去让他误会好了,我也无所谓,说实话这些年我也树敌很多,也有很多朋友,不在乎多树立一些敌人,对我来说没有很大的影响。


会不会你的不处理的态度助长了这种风气?

不会啊,因为我知道得意的人是谁,我觉得我首先会评估这家公司,他为什么要说这样的话,如果是你们或者是168来说这种话,我处理的方式是完全不一样的。


夫妻俩有没有碰到过都需要一个大客户的时候,你们怎么处理呢?

首先我个人不做业务,都是下面的人在做。你有能力你就去抢啊,我不会去干预他们怎么样去做业务,本身我从来不接待任何客户,所有的客户都是跟业务员在接触。


你跟你太太是同行,会为了工作吵架吗?

在公司里面我们是很会吵架的,意见、管理理念有很大的不同,当时在销售这方面跟她有很多摩擦,一直都会吵。就现在没有了,反而觉得现在更加舒服。一方面不想干预她的事情,她管理的方式我是不认同的,我的管理方式她是不认同的,我们是互相拼着干的。我觉得你这样做是不对的,但我不想干预,我不可能说你不能这样做,你该这样做,互相不买账的。但是在一起归在一起,和工作是分开的。


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