高净值人群的投资星球

Mathilda专栏丨金融机构需做好整合营销

此文来自于Mathilda知乎专栏「外汇行业从业者教育」



整合营销又叫做一元化策略,称为Speak with one voice。


整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代,是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。整合营销就是“根据企业的目标设计战略,并支配企业各种资源以达到战略目标”。


2018年年中开始大陆各大金融机构受到大市场环境影响,纷纷遇到财务风波与危机。而整合营销最大优势就是成本低、转化高、传播广,在防守战的效果特别突出。


我这里说的整合营销,并不是说单纯的多渠道推广。而是通过对渠道、投资者、内容、目标等多方位的整合,达到降低内耗、节省运营成本的营销效果。




1

渠道配合


整合渠道路径,对金融机构来说居间人、代理商、媒体、KOL、金融教育学院都是渠道。但是有时候我们会发现,渠道和渠道之间没有联系,甚至是竞争关系。


第一步先将渠道类型、渠道成本与渠道可持续性做好区分。再分出:

A 增加潜在客户的渠道(潜在的意义需要定义是开户,还是上交个人信息,还是沟通有效等,这个可以在逐一细分);

B 直接转换为入金/付费/购买的渠道;

C 加大品牌影响力与口碑的渠道;

D 需要两方、甚至三方协作的渠道。


第二步要让渠道与渠道之间打配合战,事实上渠道不卖力,或者渠道想放弃大多是有实际的问题。可以用渠道之间取长补短,增加渠道的合作力,可以以此来减少各渠道的内部消耗。



2

客户细分


客户都是一个个有血有肉的个体,所以客户细分决定了金融机构清楚明白自己哪一个产品是哪些客户所喜爱的。在大环境不好的情况下应该扬长避短,抓住有粘性的老客户,转换喜欢自己产品的新客户。切不可随意增加新产品,不但增加成本,还会损失老客户。


这里建议将客户分为:

A 对我品牌忠诚的客户

B 对他品牌忠诚的客户

C 没有品牌忠诚的客户

D 交易者,但是为口碑载体的客户


很多金融机构遇到危机时常常忽视已有的客户,转而投入开发新商品或新产品,想要增加新客户。但其实把近几年的客户表单拿出来,逐一跟踪,会发现忠诚客户本身的价值远远大于新客户。


激励老客户,增加及改善给老客户的服务是一个重要的课题。



3

内容垂直


基本上现在的金融机构都会有自己的公众号服务号,但是比较缺乏内容垂直。


最没有意义的莫过于摘抄新闻与追热点,因为靠其吸引而来的阅读者和实际客户缺乏垂直关联。


先必须确定本月或本季度主推的产品、服务、交易商品等,然后根据主推的方向制定推广内容。内容可以是多样性的,除了文章、图片、语音、视频,还可以利用各大媒体、论坛、贴吧增加关注度。


内容的散播上很多机构只依赖于媒体的发文,但效果并不显著。建议多寻找行业垂直的KOL与话题人物,他们的个人资源远远大于媒体小编的资源。



4

统一目标


将金融机构近期的最终营销目的进行整合,使公司所有人都拥有同一个目的,往同一个方向进行发力,才能最终实现目标。


像市场部、客服部、销售部、产品研发部这些不同的岗位,很多时候并不清楚其它的部门在干什么。所以实现机构的目标方针,最重要的是管理层需要给予清晰的目标和要求。


最后,整合营销注重的是金融机构自身的意识与执行。切勿把营销问题都寄托在媒体上。


这里说句实话。财经媒体里有鲜少有人在金融机构工作过,大部分人对金融机构的运营和需求一知半解,甚至无解。难得有几个行业出身,又有营销能力的人,他的资源和时间也是有限。


我很感谢各大金融机构一直出钱出力地请我们这些媒体人参加晚宴、活动并赠予各种精美的礼物。更想用自己的真知灼见帮助金融机构把营销做起来,让行业能红红火火。


所以近期依靠我自己的经验在知乎上开设了新的专栏「外汇行业从业者教育」,希望能给刚入行的新人或最近有点迷茫的职场精英一点点的启发。




Mathilda个人介绍


金融学硕士、美术学学士。Toushistar 创始人与制片人、复旦大学证券研究所讲师、国际金融外汇管理师。数年金融行业高级经理人经历,精通金融机构运营管理、品牌推广与营销战略等。曾是数家金融科技公司与外汇经纪商的高级顾问。


2016年起在上海戏剧学院研修导演课程,师从及鹏飞博士。利用金融行业与影视视频结合的方式,导演与创制了多项金融影视作品,收视率累计超过一亿。创制与导演作品有:纪录片《非农之夜》(获CCTV2016年度优秀微电影·微视频中国排行榜 · 银奖)、网剧《局内人》、财经视频节目《苏格拉钱》、高端金融人物访谈《财智研修社》、财经真人秀综艺节目《TOP分析师》、实况交易比赛《TOP TRADER》等。


会员登录
登录
我的资料
留言
回到顶部