LEAN WORK创始人Darren超长版独家专访

作者:投石名誉编辑:高玮网址:http://www.mathildastudio.com

摘要:他坐在那,举重若轻的讲着这些,时而还会为当初的慌忙心态摇头失笑。我脑海里则不由浮现起尼采的那句名言:“凡不能毁灭我的,必将使我强大”。


四月的上海是雨季,室外冰凉,室内潮闷。


Darren 坐在我们对面,浅白色的衬衣袖子被卷至手肘,下摆则用皮带整齐的藏在蓝色西裤里。

挥舞手臂间,他显得健谈而激情。作为一家风头正盛的金融科技公司创始人,繁忙已经成了常态。但骨子里对创业的激情,让Darren把工作当成了平淡生活里的最大爱好。

这种激情,多少让人有些雾里看花,难以理解。


在大多数人看来,创客的生活或许光鲜亮丽,但比起一份安稳的工作,他们的生活也可能是一场前途迷茫的冒险。


然而如果你问Darren怎么看,他会理所当然的回答你,“我喜欢冒险”。

“2011年我开始出来创业,当时是27岁,后来陆续创业了三次。第一次是失败的。我们用了大半年去摸透整个产品的研发流程,结果发现方向错了要推倒重来。当时的抉择就是,已经没有VC给你钱了,你怎么办。我甚至跟我老婆商量,能不能把咱房子抵押一下。”


“第二次创业,又有创始人之间本身出现的问题,大家都是兼职在做,没人专心去负责这个事,再加上股权设计平均化导致遇到争议的时候根本没人拍得了板,所以最后也散伙了。”

“去年下半年,我们刚好又遇到融资困难。当时7月份有个投资方确认了要投我们第二轮,协议什么都签了,然后搞净调也挺好。最后到了年底十二月,我问什么时候打钱,结果无限期拖延。也没说不投,就是说我这个流程还没有走完。众所周知,去年整个互联网行业,无数的创业公司死掉,我们也遭遇了,只是没对外面说,我对员工都不敢说。后来一个月我跑了四十多家VC,最多的时候一天见六家投资人。”

他坐在那,举重若轻的讲着这些,时而还会为当初的慌忙心态摇头失笑。


多少创业者饮恨在了前行的路上,而Darren却能屡败屡战,越挫越勇。

我好奇于他的坚持,试图从他的言语中探寻这种成功背后的逻辑。直到他给我们讲了埃隆马斯克的故事。

话说蜚声中外、号称现实版“钢铁侠”的埃隆马斯克,也曾有一年融不到钱,现金流面临断裂。作为创业者该怎么做?一般创业者会觉得所谓有限责任制,企业没了,自己还有钱就行。埃隆马斯克却认为他的所有家产不重要,要先救回这家公司。于是把自己所有的资产统统卖掉,凑出四千万。这个举动成功打动了所有股东,又凑了六千万。于是成功挽救了他的公司。


第一部分

Q:大学学的哪个专业?

A:管理,因为比较喜欢。


Q:代码都是自学么?

A:代码我们有专门的技术团队,我现在不写代码,相当于产品经理。


Q:管理出身的为什么最后做了技术公司?

A:上学的时候我就有这个爱好,大二的时候我就关注互联网,十二三年前,互联网才刚开始没多久。虽然比较喜欢,但那个时候也没什么机会接触互联网的企业,但我一直是关注的。比如说当时对我比较震撼的两件事情,第一是我在学校里参加过一个电子商务的论坛,他有请海外一个电子商务组织的主席,当时他说了一句话,就是在互联网行业里面有四个代表性行业的领域,B2C,B2B,C2C,门户网站。O2o那时还没有。其中b2b的代表企业阿里巴巴,那个年代在老外心中已经代表一个商业模式了。当时我就觉得这东西很震撼,就研究这家公司,后来也经历了百度上市,就觉得互联网可以创造奇迹。那时大家对这个领域都还比较陌生,有一次上学的时候开辩论会,当时淘宝还没有,只有易趣。我们当时就说这个网购未来可能成为一个趋势,但我们所有同学又说这个东西,买到假货怎么办,现在已经不是问题了。那时就想从事这样一个行业,所以大学的时候就会和同学一起学怎么做网站啊之类和这相关的东西,但是毕业以后呢,毕竟学的专业不是技术这块,要么就跟我的那些同学一样自己出去创业了,搞一个网站做所谓的互联网公司,要么就是我当时选择的出来就业。大四下半年有个叫cmc markets的外汇机构在西安有培训交易员的点,我有机会参加了那个培训,接触了外汇交易,我就觉得这个很有意思,当时非常喜欢。当时在想,互联网我很喜欢从事但是没有这样机会,那个时候互联网公司很少。像百度阿里参加他们的校招,都不招非技术的文科生。所以我就这样选择进入了金融行业。


Q:后来发生了什么?

A:毕业以后大概07年,来上海找工作,第一个的工作就是ifx markets,办公室在淮海路。一直做了4年的业务拓展。那家公司刚好在那几年是最辉煌的时期,借着那个平台也让我对这个行业了解的比较透彻。但我还是喜欢互联网,尽管那几年做的是金融的行业,但每天早上起来看新闻都还是互联网的事。当时我就觉得,如果我喜欢一个东西,在我工作四年后还不去选择做这个东西,你一辈子都会后悔。所以其实在公司的最后半年我已经开始准备,和一些朋友去交流,想做一个交易社区,现在这个概念已经很火了也有vc在投,比如etoro。但在那个时候,跟金融相关的互联网创业项目包括交易社区还比较少。当时我们就像做这样一个东西,然后就在网上找很多做技术的小伙伴。我没有机会去一家互联网公司去就职,但是我可以自己去创业。所以我首先就去做了一个很金融相关的互联网项目。从那个时候踏上了做金融技术的一条路。然后就把一个从业务出身的人,打磨成了一个产品经理。11年我开始出来创业,当时是27岁,后来陆续创业了三次。第一次是失败的,但是这个过程锻炼了你,第一你是个创业者,你应该具备的经历的那些东西,我都有了;第二就是他把你原来只是单一的金融行业从业者变成互联网行业可以掌控研发流程的产品经理,完成了一个角色转换。让我在这个过程中,真正知道怎么做一个互联网产品。第一个项目的创业资金前前后后投入100多万,都是自己的和问亲戚借的。也是想去融资,上海当时有个在孵化器里比较有名的起点创业营。我们是第五个进入这个孵化器的,当时是希望进去能拿到融资,因为如来做互联网项目肯定是要融资的,而且2c 的项目不融资肯定活不下去的。但是第一笔钱你肯定还要自己出。所以当时我也有天使投资人的,就是我的亲戚。 天使投资人三大F,朋友friend,亲戚family,傻子fool。我那个亲戚说无条件信任我,给我几十万,后来加上我家里的自己的钱,都赔掉了。就是因为最后没再融到钱。孵化器的人就告诉我,你这项目的想法挺好,再看看。就一直观望着。其实融资没那么容易。后来失败的基本原因就是资金链支撑不了了。第二我们也犯了很多,因为过去你没做过互联网项目,你不知道这里面的方法论,所以当时吃过很多亏。还有就是我们迭代产品效率太低。互联网行业讲“小步快跑,快速迭代”,就是你再找到你商业的模型的时候,在找到你成功的模式之前,你产品推向市场成功之前,你要尽可能的降低你的试错成本。往往你推出一款产品你不可能马上就抓住这个点,我们讲叫极点或者痛点。我们当时犯得错误就是,当我们完全摸透整个产品的研发流程,大半年已经过去了,钱已经用的差不多了,这个时候你发现你的方向错误了你要推倒重来的时候,你没有机会了。所以第一年创业感觉很吃力,第二年我在想要不要继续的时候,当时的抉择就是,没有vc给你钱,那你怎么办。我就跟我老婆商量,要不把咱房子抵押一下,我们在工作的时候还挣了点钱。我老婆这个时候就比较反对了,就是创业都是支持的,这个事情比较原则性。这个事我当时还在纠结,想说服她,但后来我的一个朋友,在阿里的一个技术专家,我们关系很好,他也曾给我推荐过很多互联网行业的书。他当时给我推荐了一本书叫精益创业,这本书在硅谷创业圈比较有名,它里面的一个核心方法论就是lean,比如有个跑道理论,创业过程就像一个机场跑道,从一个idea开始到起飞,有多长取决于你的公司现金流,你的消耗速度能够支撑多久。在你起飞之前,你要找到那个点,也就是我们用户的痛点也好市场的需求也好,或者盈利面模式也好,总之要么起飞,要么延长你的跑道。你省钱也可以延长跑道,压缩产品研发流程可以让你尽快起飞。所以根本就是这个,精益所秉承的原理小步快跑,快速迭代。比如说做产品研发,一个功能你纠结了两个月甚至半年,想着要追求极致,一定要做到自己满意。这个过程就会消耗很多时间,但是在你认为他非常满意非常好之前,产品没有推向市场。实际上如果不是用户认为这个东西好。你认为的好不一定是对的。除非你是非常牛逼的产品经理,拍脑袋就能想出一个大家都喜欢的产品。所以这时候你要做的就是尽快把产品推向市场,哪怕再粗糙,先验证是不是对的,他有个从idea到产品再到数据这样一个循环,这个循环的周期要尽可能短。当我看到那本书,我们在反过来复盘过去走过的一年多,我认为我们的方法论是错误的,这个时候再去补救呢,就不是你卖了房子延长你的跑道就有用的。这个时候应该不要着急上路。所以我就把这个项目关掉了。我就说照这样做我们肯定是不能成功的,这是我的第一个创业经历就这么结束了。

第二段经历就是汇商,那时我还不甘心回去上班,因为我感觉就这样结束了我在互联网行业的探索太不甘心了,当时确实也没有钱了,也发不起工资了就先把公司关掉了。刚好也在春节期间,就静下心来想一想,那个春节真的是非常痛苦的。还是因为不甘心,我就想找一些别的方法。比如我之前这个2c项目,是先烧钱,是没收入的。那这种项目我就不敢碰了。我在找一个可以快速变现的项目,可以让我维持,让我我在慢慢去想去矫正我的方法,这样你就又有一个喘息的余地。刚好我们那个行业年底要有世博会,我当时就灵光一闪,觉得当时大家都去发一些没用的东西,好像没什么价值。我们可以去做一个期刊。那时候的传统媒体还没像现在这么衰落。做个期刊,里面的内容很有质量,然后再去找两个赞助商广告,我这个东西就可以变成有价值的了。当时就这么一个想法,很简单。其实就是有一个周末早上想到这个idea,我就立马开始打电话联系各种圈里的人,召集小伙伴一起出来做这个项目,然后很快就找到几个志同道合的人,该出人的出人,该出力的出力,出内容的出内容,包括还有人有客户资源的专门负责拉广告。一个月以后我们的第一期杂志就上市了。而且就盈利了。铁汇当时最有钱,也做了广告。我们当时采用的方式就是把这个杂志直投给IB,交易商肯定愿意打广告。当时我们其中一个合伙人自己就是个公司老总,手下有team,我问他借了十个人,天天去扫名单。把市面上所有ib的名单打电话,每个人每天打100个,你一个月打下来,几千的名单到手了,而且是真实有效的。拿到以后我把印好的杂志就跟他说是送你,然后投递出去。这个东西有了,再去找交易商去做广告,交易所当然愿意做。因为直达的用户嘛。那时候还没有新媒体自媒体这些东西,我这个是最有效的方式。所以当时这个商业模式很容易做。确实证实他是可以从第一期开始盈利的。但是这个项目的最大问题是,他做不大。也是很多媒体项目的一个特点。你覆盖用户群体如果越大的话,你的成本越高。你成本高了你广告费又收不上去,我们这个行业也没有那么多土豪,能再杂志上一期给个几十万上百万这不太可能。所以你发现你的规模要做上去很不容易因为你的硬成本是很高的。这是一个问题。还有就是你的体量做不大,后来又有创始人之间本身出现的问题。大家都是兼职在做,没人专心去负责这个事,再加上当时的股权设计不太合理,平均化了,一个团队里一定要有一个老大。很多vc也说,如果你是平均分的我根本就不会投。因为遇到争议的时候根本就拍不了板最后就散伙了。所以第二次创业犯的错误是,一个市场空间不够大,第二是蛋糕小,人又多,每个人都不会很投入,导致这个事变得很鸡肋。所以最后这个项目我们让当时的投资人把创始人的股份全收回去,我们也彻底退出了。当然这个项目现在还在,也运作的比较成功。

在那之后我就想,是不是该回去歇一歇了。但还是想继续创业。后来就有个机会就是波士顿科技在中国找负责人,他们也找了两个多月也没找到合适的,第一要求这个人在这个行业有相当丰富的从业经历,第二因为他是家科技公司,要求你对技术要懂一点。第三要有创业者该有的素养。因为他在中国打市场,他也没有太多的支持。说白了就是把你找过了弄几个人给你,你就开始干了。这是很多大公司出来的人不一定有这个能力,不一定能吃苦。我刚好这三点都具备。在这行有丰富的从业经历,又是个创业者,能吃苦,又懂技术,跟他们这样科技公司的人交流没有障碍,所以我当时就加入了波士顿科技,我也觉得是个很好的机会。当时也不想折腾了,在这个公司好好做,就当自己创业一样,把中国市场做起来。我在做了不到一年,从打开市场缺口来讲应该还算取得不错成就,其实他什么支持也没有,那段时间我也是每个周末都加班,各种飞,只要这个行业从业者出现的场合,展会啊聚会啊我都去。也挨个去谈,两个月后也终于陆陆续续有客户签约了。但后来也遇到了一些不愉快的事情,一个是美国的科技公司虽然在美国发展速度很快,甚至在美国拿了增长速度最快的500强公司,但是他对于市场研发的响应能力是比较弱的。当时我们中国市场有很多需求,比较本土化的需求,作为一个国外公司他可能是做不到的,甚至连客户服务也做不到很好,今天跟客户签了合同,明天就得跑到客户那去赔礼道歉。研发跟不上市场需要。比如有很多客户提到要本土化的crm系统,国外公司是不会做的。但这个不是主要的。主要的还是后来遇到了一些问题,他说是一家科技公司,实际上是家金融公司,是经纪商背后的经纪商,既然我们的客户是一些经纪商和基金,你要把钱存到他那里,你要在那跟他做交易的,但是这个技术层面有时候会出现些状况,这会导致客户蒙受损失,我们当时也会遇到一些比较大的纠纷,甚至被客户追到办公室堵几天,人身都会受到威胁这样。本来是一门心思想把这个做好的,最后不是特别愉快。后来这些事处理完之后,美国那边就问我要不要去美国休息一段时间,呆两周度个假,我也没愿意去了,我就想是不是又要出去创业了。喘口气也喘够了。

刚好当时也遇到了很多需求,没人做。我们刚好也是懂研发的,我的前一些创业经历让我知道怎么跟工程师打交道,也具备一些it基因。所以我就开始把以前的一些小伙伴召集回来,当然这次我要吸取教训了,也立了个规矩,不管这个产品有多复杂,两个月之内必须上线。公司名叫leanwork,lean就是精益思维,有两层含义,一层是做东西你要有工匠精神,你要极致的追求客户体验你要把他做好,但是你不能片面的追求这个东西,于是就有第二层,你要讲效率,这个我们称迭代思维。你做东西你不要一口吃个胖子,你还要快速的上线验证需求,方向对了你再去慢慢改造。那个时候你哪怕投入十倍二十倍的经历去把他打磨好,但在刚开始去验证市场的时候,你不需要去消耗太多精力,不需要追求完美,东西得先弄上去。

就像小米,这家公司很牛逼,但他出的第一款产品永远都是烂的,都是被人骂的,因为他要试方向,试对了,那我第二版肯定是个完美的,给客户一个交代。所以我们刚开始那个产品,客户也没少骂,幸运的是有些客户能理解你,创业公司不容易。有些东西你想做好,需要时间打磨的。所以我觉得一开始被客户骂,这也是个过程,我需要验证,再去把他做好。所以我们称精益思维,实际上就两层含义,一层极致完美,另一层快速迭代。所以到了这家公司,我们一开始就有这个思维,后来证明这个方法论是对的。这就是创业过程中你经过一次两次就能总结出的经验教训。我们认为方法论很重要,因为你不管做什么,这些是一样的。让我再搞一次创业,我也是这样的思维,你就可以降低你的试错成本。所以我们公司到目前为止推出了五款产品,基本上每一款都是对销对路的。如果不是,他也不会出现在这个名单,早就咔嚓掉了。可能我花一两个月,找一两个工程师,弄一个产品,结果上市以后发现项目不对,直接砍掉。我的成本无非就是两个工程师,两个月的时间。如果我的研发团队找一半的人弄半年,上市以后发现方向不对,那就是第一所有人肯定要离职的,他没有成就感,觉得做了无用功。然后你的公司的资金被消耗掉了,团队士气被打击了,其实这个影响很大。所以我们这次就以这种思维去做这件事,至少到今天这一年来我认为发展还算顺利,中间还有过一些坎坷,但总体还是顺利的。

2012、2013年离开bt,2013年年底决定创业,酝酿半年,包括找方向,找产品,团队组建等等,2014年7月成立公司。


Q:产品刚上市,如何做到一口气签下四十家经纪商?

A:我们在公司刚成立的两三个月,就有了第一批客户,也是天使客户。都讲天使投资人,其实天使客户比天使投资人还重要。天使客户在做的时候最大的问题是你的产品不完善,各种问题,客户肯定会吐槽。我也知道会是这么个情况,但你用leanstark思维做东西,你要快速的验证方向,这个过程是不可或缺的。等你把东西做完美了,说不定这个公司就结束了。所以那个时候最大的问题是产品不完善的时候你怎么面对你的客户。说白了那些客户当初能来都是卖着我跟他们的交情,这样去获得客户的。所以你东西做的不完善了你更会觉得对不起你的客户。但也是这些客户帮助了我们成长,我们的产品也在快速改进。当时客户们提的问题我们都很重视,一条条记下来,回去慢慢改。也是因为这些客户对我的信任吧,加上本身关系也不错,他们支持我们,所以有了第一批客户。


Q:所有产品的推出都是之前已经规划好的么?、

A:从产品线上讲,这次出来创业,我的整个产品思路是比较清晰的。我一开始对自己的规划,就是做一家金融科技公司,我们的服务会涵盖金融机构的各方面。软件方面我希望我们能覆盖经纪商/基金这些做交易的群体,功能包括管理,交易,风控。大思路就是这三个领域,我都会去做。但是我们会有先后顺序。软件层面做好以后我们再去往底层做,比如 也会酝酿我们的PasS服务,底层接口服务。这个我们正在开发。还要IasS 甚至最底层的,基础设施。(云计算包括三个层次的服务:基础架构即服务(IaaS),平台即服务(PaaS)和软件即服务(SaaS)。

做交易不仅有软件层面,还要很多涉及基础设施层面。比如做一家对冲基金,你就非常强调你跟海外市场之间的连接速度,稳定性可靠性,这个是服务器和网络层面要解决的。这个服务我们现在也在准备。这个目标是这样的,做事情还是按照lean的思维,还是要迭代。所以我们先出一套低款的产品, 大家觉得这个有价值,我们有余力的情况下。关键点在于,你要完成这么大一个目标,一定是需要资金支持的,所以我还是会去找vc的,不招vc你那点钱够你活还可以,想发展快就不行。比如我要开发一个 新产品,要找5个工程师,这个工资的成本你赚的那点钱根本不够。这个时候就还是要找投资人。所以我们在leanwork成立四个月的时候就很有幸找到了风险投资人,拿到一轮天使融资后,有多余的资金了,这个时候开始酝酿第二款产品。就是我们现在的风控产品。做这个产品的时候,存在的波折就是,这个产品技术含量很高。他既是一个桥,也是一个风控软件。我们是把这两个功能融合在一起,做成一个中国人更方便使用的系统。但是桥这个产品在欧洲很多都是做了七八年的大公司,技术层面你要做到那个成熟度是需要很多时间的。但是我们做的时候也是用lean思维,两个月时间,两个工程师研发,先搞出个东西来。该有的功能都有,当然这些只是表面,如果你要把他做的非常稳定可靠,花的功夫可能相差十倍,但是我就是先要的这个东西。我们也郑重其事的开了个发布会。我推出了这样一个产品,有的客户也愿意尝试,当然我们给客户的预防针也打的比较多,怕被骂。我们说这个东西不可靠,但可以试。有的客户就奋不顾身的跑来试,他觉得这个东西很有意思。当时就有第一批客户也来试,试了之后发现这个产品就是不可靠。根本上不了线。但是商业方向是对的,大家认为你应该把这个东西做好,这个时候我就赶紧把项目停掉,这个产品不能卖给客户了,把钱退给他们。最后正儿八经的准备一个队伍来研发这个产品。我们后来做第二版的时候,从14年的10月份,一直到上线时15年的10月份,整整一年的时间。这个工程师队伍是5个开发经验5年甚至10年以上的人,并且做过金融项目的。这个产品很复杂,但我们最后做出来了,还是那句话,我们前面出的东西方向对了,所以这个时候你在花精力是没问题的。这是我们的第二个产品。其实这样的产品在欧美是已经存在的,收费模式也是现成的。我们就是把一个欧美比较流行的产品本土化,并且加上一些我们的创新,这个东西其实不复杂。Brokerwork反而是我们在全球独家的一个产品。他解决的痛点是别的公司没有的。15年下半年,我们还开始酝酿了第三个产品,就是你已经把管理系统,风控系统也做了,然后这个行业最根本的东西是什么,你要做交易系统。技术含量也是最高的。但是如果我是一家金融科技公司,我不追求做这个东西,我会觉得没意思。再难也要搞。我们当时的投资人也是比较反对的,说你不要搞太重的东西,万一把自己搞死了,你又搞不过市场上比较牛逼的公司。但我觉得这个是我要去评估的事情,我觉得这个事我要去挑战。但是同样,你要需要资源去支持。所以我们这个项目启动稍微仓促了一点。最后发现越陷越深,你就发现你人投了,还是不够。我们从去年上半年启动,那个时候公司研发团队一共十几个,一个team7/8个人就专注这个。搞了半年也没搞成。后来产品上了还有很多问题。这种东西按照行业的说法就是你做一款交易性的东西,没有个将近20人的团队搞上一两年,你想上线都挺难。所以这个事就太重了,也太急了。也是我认为自己当时稍微膨胀了点。去年下半年,我们刚好又遇到融资困难。当时7月份有个投资方确认了要投我们第二轮,协议什么都签了,然后搞净调也挺好。最后到了年底十二月份,我问什么时候打钱,结果无限期拖延。也没说不投,就是说我这个流程还没有走完。众所周知,去年整个互联网行业,无数的创业公司死掉,我们也遭遇了,只是没对外面说,我们对员工都不敢说。因为现在难关渡过了,所以我们才能够拿出来讲。当时特别被动,一是我们在不恰当的时机启动了一个投入资源很多的项目,导致公司有大量资源消耗到上面,短期内又收不回效益。甚至这个产品还没有到可以上线的地步。那你是继续还是关掉。我们当时的选择是,先把运营层面的关掉。我们当时做这个事除了研发,还有运营团队, 我们运营团队7/8个人,研发团队7/8个人。公司一共才三十个人,一半人就消耗在这里了。而产生收益的部门反而被收缩了。如果后面有大量资金可以支撑,你可以继续做。但是如果没有,就砍掉运营部门,可能确实结果也不好。投资人也不会无缘无故的拖你投资,说白了就是他所期望的结果,你没有给他。这个事就是特别的矛盾:你拿一个2b的故事去融资,如果在vc的眼中不够sex,可你要去完成这个故事,你需要先投入资金,把他搞出来在验证能否有价值。这是先有鸡还是先有蛋的问题。我们当时是已经有投资人说要投你了,协议也签了,我认为没什么问题了,所以就趁早把项目铺上去了。但是你后来发现钱拿不到时你就真的很被动了。你的产品还需要投入,但投资人不给你机会去试错。当然这也是去年投资的大环境不好,上半年的股灾,整个资本市场骤然变冷,到了下半年vc只看不投。像我们投资人源码资本,去年上半年投了四十多个项目,下半年几乎一个项目都没投,其他基金更不用说。

但是这个traderwork这个产品我还是继续咬牙在坚持,只是把思维转换了下。让他直接面向投资者,我们就搭个平台,让那些券商都来参与。就像天猫一样的感觉。我把用户引流进来,券商都在上面,用户可以根据自己的需要去选。所有的vc都认为这个商业模式没有问题。但是要做好,第一你要有大量用户,那我们运营这块就需要很多钱。互联网公司的流量都是拿钱换的。我们没那么多钱去烧。就靠几个人不行。你没有用户券商又不可能支持你。所以做平台其实是最难的项目,逻辑上你想一步到位是不可能的。所以我砍掉了运营团队,不做运营只做产品,我的精力,资源投入都缩小了一半。然后既然我不擅长搞流量,我就找那些擅长的公司合作,所以我后来就找到华尔街见闻,塞克斯。塞克斯作为外汇行业有名的券商,我们拿他来树立个典型。而我跟华尔街见闻的创始人又有不错的交情,所以达成合作,他提供流量,我提供产品,塞克斯提供金融资产,交易服务。这样我们精力就集中了。很多人问我要不要做券商,我说我不是搞金融的,不喜欢也不擅长那个。我们就做好自己的互联网产品就行了。第二还是要解决资金的问题。就是即便我现在要聚焦了,我原来的人手还是不够。工程师团队就觉得要做到你要的东西,压力很大。还得招人。我们的职位需求一下又提高了二十多个。而且我们对工程师要求很高,成本就同样也高。当然我也不敢跟小伙伴说,公司没钱招人。团队最怕的是士气低落,你不能跟他传递坏的消息。所以我唯一能做的,就是赶紧再出去找新的投资人。我去年国年那一个月,当听到之前投资人对我们投资无限搁浅的时候,可能我的现金流只够两个月的工资。发不起员工工资的感觉我尝试过的,第一次创业那会。真的是特别焦虑、感觉欠所有人。是创业最大的痛苦。我就觉得,我一定要在两个月内搞定这个融资,无论如何。于是我就拿起当初做销售那套,无非就是扩大你的覆盖面。所以那一个月我跑了四十多家vc、而且都是中国top100的。北京跑一圈,主要是北京,最多的时候一天见六家投资人。见到最后人都已经疲惫了,就是你要把一个故事给四十多个机构轮番讲一遍。而且要对任何一个投资人保持激情,否则你是不可能获得别人青睐的。但是这个努力还是有结果的,还是有两家愿意给我们投。给了投资意向书。然后我就给我的团队说,我们拿到term sheet了大家不用太着急。但还是要解决现金流啊。从拿到term sheet 到钱打到你账上,按我们以往的经验至少要半年。中间还有各种不确定因素。还好最后有老股东帮忙。所有被源码投资过的人都对他感恩,因为他无时无刻不在考虑创业者。所以我跟他讲我的情况时候,源码第一句话就是你的钱还够烧多久,我说也就两个月,他就问我自己有什么措施么。我说也不能在这个时候裁员,对团队打击太大。只能在跑其他的投资人。他就说你要跑到你拿到钱没那么快,这样吧,我们再借你五十万美金。其实我就在等他这句话呢。我也相信他会伸出援手的。结果在过年前的最后一天把钱拿出来了。而且流程很快的,协议什么还没签完就把钱打给你了。很多投资机构做不到这一点,各种防范。这个帮我们稍微延迟了下,再等我们最后拿到投资款没什么问题。我就觉得,你的股东对你这么信任,那你对他也要有回报。包括我过去经历过的两次创业,每次都很幸运的都有投资人。第一次是我的亲戚,无条件信任。最后赔了,我面对他的时候就跟他说,要不这样,咱打个欠条,等我有钱了还你。其实去年我就还给他了。他说不用,投资就是投资,后来我就想个办法,说不可能让他白损失的,leanwork这个公司我可以折一点股权给你,将来公司要上市了,该多少给多少,我会给你回报的。就这样一种方式,我认为我就心安理得了。第二个投资人也是一样的,汇商的时候,投资人就说要不这样,我来控股,于是所有的创始人退出来,把公司卖给你,满足你的心愿,也算对投资人的回报。当然去年那个投资方找到我说,汇商每个月都在赔钱,怎么办,就是感觉是不是又被我忽悠 了。我就说如果你们觉得这个东西你们不太擅长运作,我们签个合同,你把汇商的广告经营包给leanwork。我们这边有营销团队有资源,可以帮你。现在来讲,我每个月都能给他上供,他是净利润的回报。反正我是不会让投资人吃亏的,这是基本原则。如果你想获得别人的信任,包括客户也一样的,你今天让她吃亏了,

他走了,他会永远都不爽你。我跟我们业务团队就说,我们理念第一个就是,要为别人创造价值。如果你让客户觉得这东西没有价值,你把钱挣了感觉也很不好。投资人也一样,你不能让她吃亏。我们还是要让投资人觉得在你身上占到便宜了。包括我们这次跟投资人谈价格也是,我对估值的理解是,让投资人觉得投这个项目便宜不是坏事,如果你报价报贵了,他接受了,一样的,贵了自然有贵的语气。所以你便宜,第一他心里开心,以后真的有困难的时候,他会真的伸出援手。

想起我第一次跟源码谈,报的价格是最后签的两倍,那时候公司4个月,我们报了1000万美金,确实高了,但我就死咬着不放。后来有人劝我说,你这个估值不重要,其实我那个时候不是很想融资,怕vc坑我。后来发现你碰到一个好的投资人就不是那么回事。所以人家报了我的价格的一半,我想通了其实也没什么。就签了。我相信,只要你处处为他考虑,他在你困难的时候也会伸出援手。不让别人吃亏,这就是我的价值观。


Q:这次融资金额是多少?

A:两三千万吧,也不多,我们今年一年的预算就是两千万。所以融资也就是满足一年预算的钱就够了。当然我们今年的营收目标也是两千多万。自己赚的也够用,但是你还是要去提前投入一些资源。当然估值就很难挑了。我也有朋友出去融资,从去年十月份跑到现在还没搞定,他们的项目不是不好。但他报了个让所有人害怕的价格。所以哪怕见了两百家风投,最后也没拿到钱。这种事情不是没有的,所以我们还是务实一点。我现在不挑价格,谁能把钱第一时间给我,让我活过来,我再想下一步的事。到下一轮融资的时候,我再尽力往上抬价。总之你的数据要好,有亮点,你才有资格跟人家谈。


Q:traderwork 产品成熟了么

A:研发差不多,我们的两个合作方都非常支持。盛宝在丹麦隆重的和我们签约,表示项目落地。我们还得做个三方公司内部的模拟比赛,测试系统的可靠性。然后还有面向公众的模拟比赛。在之后就会上线。可以实盘交易。


Q:剩下两个产品

A:brokerwork和dealerwork两个产品主要覆盖机构客户。这两个产品我们希望在中国市场占一半以上。能够成为行业的绝对领先,我觉得这是基本要求。在中国玩不过那些老外不应该。我们今年也希望去开拓海外市场,去看那边的市场需不需要我们的产品。另外机构市场的机会比较小,交易商总共就几百家。不是每个客户都需要你的产品。中国市场也是看得见的。

但是一家公司如果走资本这条路,就要看你能做多大。这点规模VC是不会投的。所以还是希望未来有更多延展,比如机构客户这块第一我们要做新的产品,能覆盖更多客户。第二就是你细分领域不能在这个行业去赚,差不多的时候要开拓新的领域。所以我们下一步也会考虑期货行业,也是先做调研。最近我们在做外汇行业调研报告,也是希望我们自己对全球市场的一个梳理,包括外汇行业的机构市场,零售市场,海外市场,国内市场,做一个全面的调研。然后去看这个市场还有什么机会可以做。就是一个行业你首先要做透,然后看是否还存在其他金融科技的机会可以做。最典型的就是中国在前二十年诞生了像恒生电子这样的公司。 在中国金融科技行业垄断的公司。但是现在互联网金融时代,是不是也有这样的机会,因为他产品的要求不一样。过去只要求把软件做出来,但是现在产品要有用户体验。要讲跟营销的结合。这些东西。

我有一个朋友跟我讲,他那有一家科技公司,技术能力很强,原来给上海中国外汇交易中心做系统的。但是别人要的是贴近互联网贴近用户的产品,他们就做不了。其实技术含量不高,但要的是你的互联网思维。所以我们不想只把自己定位成外汇行业的技术提供商,这只是一个起点,我们希望把自己定位成咬着中国互联网的大方向,帮中国金融企业做互联网加,比如我曾和国外某交易商合作,他们的CEO就问我,能不能直接在他们的产品上做改造,而不是我们去重新开发。IT行业有个说法就是不要重复造轮子。他认为我们在做重复的工作。  我说我承认你们国外的产品做得非常好,但中国市场有自己的体验需求,最简单的例子,你的绿和红色在中国人理解就不一样。所以他们最正确的选择就是open api,让我们这种本土公司去做。这个其实就是在中国的互联网+。中国本土券商也一样,你上他网站看,系统软件都很土,跟互联网时代差太远。但他们又希望把自己互联网化,怕不变就被竞争对手淘汰了。这也是我们存在的价值。 科技助力金融,助力就是帮传统企业做互联网加。


第二部分

问:你如何去看待竞争对手?

答:我不去关注竞争对手。而更多是想客户需要什么。事实上我的竞争对手也很少。大的券商有自己的IT团队做,小的也不会想这事。中间大部分的金融公司,也很少有纯做金融科技的。因为市场很浮躁,大家认为做金融很赚钱,做科技是一个苦力活,需要熬很多年才能赚到钱。  我们选择这么一个方向其实是很多人不愿意去做的方向。


问:你的产品面向PC端多还是移动端多?

答:分三步。第一步先实现,先把东西做出来,看到用户表现和产品数据。一个互联网产品不是看你功能做的多强大,而是看你用户注册进来到开户到留存,你的产品对用户的价值。从数据看是不是比现有产品更好。第二步从PC往移动端转,看看移动端用户更需要什么样的产品。第三,所有的互联网公司和金融公司做到最后,都会融合。我们未来可能会定位,帮互联网公司连接金融资产,帮金融公司连接互联网流量。


问:做了这么多类型产品,会不会精力太过分散而导致深度不够?

答:广度和深度也是我们一直在思考的问题。我觉得要聚焦也得看公司的具体情况。比如我们所面对的这个市场,每一个细分市场都不大。这种情况下谈只聚焦一个小的产品线或细分市场,起步的时候可以,但做到最后成长空间有限。比如我们面向经纪商的产品,投资人帮我们算过,即使把全球两千家经纪商卖完了,一家卖十万,也就两亿营收。在中国也就挂个新三板。上市是不可能的。而且你也不可能覆盖所有的经纪商。如果我定位自己是做小而美的公司,像欧美有很多这种公司,一年盈利两三千万,公司二三十个人,足够过十年好日子了。这个不是我们的追求。所以我们还是觉得首先要追求规模。但如果我们找到一个市场的规模足够大,那也许我其他产品都砍掉也无所谓。可惜现在没找到。


问:本土化的客户,他的主页特质是什么?

答:中国用户的特点是专业度不是特别高,所以它需要你东西简单。比如市面上很多桥,你不是理工科专业,你去用这些软件会疯掉,它全都是一些参数值。本土化就应该让一般用户三天掌握软件。


问:你选择VC的标准?

答:选VC是一个非常谨慎的事,我们会看两方面:第一是他过往投资的案例。我去年年底跑的四十多家VC,都是TOP100里的;第二就是我们跟他的价值观是不是一致的。VC不一定都是高大上,也有很多土豪,从他提出的问题你就能看出他的水平。越是那种没有对你了解清楚就说要投的,这钱拿到手其实问题很多。我希望VC是理性选择的,是认可你的大方向的,这样后续遇到任何问题他都能理解你。就像结婚一样,如果还没谈感情就闪婚,结果发现性格各种不和,后面的问题就非常严重。比如我这次遇到的两家,在沟通的时候,他会平衡利益诉求,会站在你的角度考虑问题,还愿意给我们一些空间去改进问题。这样的股东进来,未来会对你帮助很大。遇到问题他也会救你一把。


问:你觉得VC为什么选择你?

答:精明的投资者都是看人,他跟创始人聊的感觉很重要。他认可我的个性和价值观,还要认可我的团队。做净值调查的时候,他会跟核心团队的所有人去聊,去看能力结构是否跟你要做的方向匹配。说白了,市场上有没有比你们更适合做这个事的人,如果没有,那就投你们团队。VC从来都只投第一第二。所以你一定要补齐你团队的短板。


问:如果有上市公司挖你去做高管,你会去么?

答:那是不可能的。没有人傻到挖一个创业者,因为他心肯定不在那。所以我也肯定不会去。当然,公司确实有可能被收购。这个时候我就要考虑,首先得对投资人负责,第二对团队负责,最后才是对自己负责。投资人跟我签合同,如果公司五年上不了市,那如果有被收购的机会,我一定要去接受,否则他的回报收不回来。至于我的核心团队,拿了股票和期权的员工,就等着公司IPO或被收购去变现,如果他们觉得大家跟我这么多年,需要财务上的回报,那我就得为大家考虑。所以到时候具体看。至于卖掉以后,我肯定不可能再去打工了,可能会再找个其他事情干。


问:贵公司已经创立两年,现在来讲,你觉得打江山容易还是守江山容易?

答:我现在还在打的阶段。我喜欢冲刺的感觉,不喜欢守。比如我以前做销售,最爽的时候就是我从进入公司,拼命的学习工作,在最短的时间做到Top Sales(销售冠军),那我就觉得非常有成就感。完了以后你让我守,让我每个月都做Top Sales,我不喜欢那种感觉。所以这是我第三次创业了,我很害怕再失败,再推倒重来代价很大。而且身体、年龄也不一定有时间再消耗,所以这次我希望能走到我想要的终点。把一个事从无到有,再慢慢变大,我更享受这种感觉。追逐梦想,顺便赚钱。梦想达到了,该有的自然有了。


问:面对VC你会可以刻意隐藏公司负面的地方么?

答:这个有净值调查,两到三个月时间,他找财务律师去看你公司的一切材料,你不可能对他有任何隐藏。所有在路演时吹过的牛逼,到净调的时候都得老老实实交代。投资人是非常看重诚信问题的。


问:选拔员工最重要的特质?

答:这个我可以脱口而出:看三维。就是能力,价值观,和匹配度。能力就是专业能力、经验、知识储备、学习能力怎么样,价值观就看你思考问题的基本逻辑,以自我为中心的就不符合我们价值观。匹配度得看适不适合你公司文化。比如我对HR要求很高,传统企业HR搞制度和考勤,我们互联网企业他的核心KPI就是提高员工就职体验。另外我还会强调让他提供公司员工的平均产能,不造成人员冗余。所以我在面试HR有一套自己出的题,都是些过往在工作中出现的棘手问题,类似如果有员工向你提薪资福利的问题,觉得受到了不公平待遇,你HR怎么办。有一个女孩子就难得的回答很好,情商非常高。然而匹配度不够,她太高冷,对公司没有归属感。至于地铁坐两个小时的候选人,这种客观问题也算匹配度不行。

薪资的匹配度也很重要。你的工资低于他的预期,他心里落差就会演变成态度问题。


问:对投资社区的看法?

答:这个东西我最有发言权,因为第一个创业项目就是这个方向。我觉得纯粹的社交功能只能是个辅助,更重要的还是你要搭建基础平台比如交易平台。首先它得是个交易系统,然后再加社交加新闻资讯等等功能。只有先满足刚需,这个东西才更有价值。单纯的跟单社区是很难做出来的。事实上,社交产品是互联网领域最难做的产品,它的死亡率极高,一般创业公司做这个基本都是找死。这个背后需要太多的资源支撑。当然根本原因在于,基于投资的社交需求只是阶段性,它不是刚需。股票不火的时候流量自然下来了,但是大家依然会用微信。


问:你走上创业这条路是自然而然的么?

答:是骨子里就喜欢的。首先我喜欢职场打拼的感觉,不喜欢公务员当官之类。文艺范也没这能力。成为企业家是我的爱好。所以有人说创业很苦,我觉得这个跟苦没有关系。如果你对这个事情不热爱,你不会三番五次去做。光是钱是驱动不了你的。有的人是为了改变世界,我就做这个很开心。再苦再累也很有成就感,这个就是我的最大驱动力。所以没有苦累,没觉得痛苦,所有的事情都让你很爽。


问:你觉得创业者有共性么?

答:创业者的动机都不一样,有人就是为了挣钱,有人纯粹为了梦想,也有人本身家境就好。但共同点是,他一定是喜欢这个事。否则持久不了。我人生第二个目标就是,等我创业成功了,我去做VC投别人,去帮助别人实现梦想。


问:先创业后拉风投和先找风投再创业,区别很大么?

答:区别很大。我这人没能力去光凭想法去拿到钱,身边有这样的人,我很佩服。我始终认为如果我是个投资人,我一定会先看他做,他要是等着我的钱再上路,我一定不会给他这个钱的。昨天看了埃隆马斯克的新闻,鼻子都酸了。真正的创业者是这样的,当有一年他的公司遇到困境的时候,融不到钱,现金流要断,作为一个创业者该怎么办?他把自己所有的家产都卖掉了,四千万。所谓有限责任制,创始人的钱和企业的钱是分开的,但他追逐自己的梦想,家产都不重要,要先救活公司。这个举动感动了所有股东,又凑了六千万,于是公司活下来了。也造就了今天的他甚至跟乔布斯一样伟大。所以创业者一定要先上路,然后在路上去找到你的伙伴,你的投资人。


记者:Mathilda S

编辑:高玮


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